十亿消费者 谁是下沉市场的孤勇者？

与其感叹五环外的市场你看不懂，不如说是主流互联网的触角尽管已经很长，但面对下沉式的本地生活，可以说无孔不入，但又不能满足实际的需求。

张峰的纽约情报站公众号和APP已经在美国经营了五年多，有华人的地方，就有中国式的互联网生活，到了纽约之后，关于找工作、租房、求助、交友、顺风车，衣食住行吃喝玩乐，对于华人而言，无疑是更加接地气且精准。

纽约情报站的工作人员在疫情间的美国街头推广

这两年对于张峰而言，特别艰辛，还是因为疫情的影响，疫情最严重的时候，我们互相帮忙，他从美国寄口罩给我，后来我给他找口罩资源发美国，在美国他把口罩作为公益发给社区需要帮助的人，还有警察，因为能保护华人的安全，当时的他很不安，大家疯狂的囤积物资。

今年为了推广APP，他准备了5万只购物袋，通过提倡大家使用多次可利用降解的购物袋，他提前三个月定物料，由于疫情的影响，在元旦后才拿到。他希望疫情早点过去，一切都是为了更好的活下去。

曾经为了做得更好，不少城市的站长开始做了本地电商，一开始，通过爆款特价，加上本地物流等特色，的确吸引了不少客人，并且加上与合作商家的营销联动，也算走出了自己特色的道路，但2021年，不少站长发现本地电商又成了筛子，卖不动。有站长总结，首先是没有精力，投入产出比并不高，在选品上没有利润不做，挑三拣四，一来二去也就荒废了。

下沉市场的电商业务，主要以生鲜、特产、亲子、度假等产品为主，用户没有忠诚度，且很难养成本地购买电商产品的习惯，区域站长又很难有优质的供应链形成，曾经有平台试图打通供应链商城，通过全国的站长资源供货，但出于既得利益和种种原因，并未成功。

除此之外，巨头们的下沉也分去了本地电商很大的份额，比如阿里的淘菜菜平台，表面上市社区电商，但其实是阿里下沉市场新策略：用M2C模式，淘特+淘菜菜打开下沉市场，体现产业互联网与消费互联网融合，一头直连农产品基地和产业带工厂，一头通过百万小店服务千家万户，借助大润发提供的MTP服务，品牌方在淘菜菜的商流、物流、金流运营均由大润发承接，相比传统站长的本地电商，SKU更多，意味着选择面更大，覆盖面更广，驱动力更强，效率也更高，本地电商的业务都被夫妻老婆店抢走了，他们都变成了阿里的客户。

下沉市场的变化，面临的巨头的冲击，也有一些不切实际的想法，这也是为什么下沉市场的区域互联网服务一直参差不齐的原因。

被称为鸡血哥的巫溪网创始人，也不禁痛骂那些懒惰的站长，他认为一些自媒体人不舍得花钱，对于行业也没有孵化的心态，很多人都不能称为创业者，都是白嫖的心态。

对于下沉市场的互联网玩法，他对于自己的定位是城市综合服务商。他们的巫溪网公众号32万粉丝，app有30万安装，日活1-2万，巫溪县人口常住人口40万，很难想象在一个国家级贫困县，建立了这么强大的互联网城池，他比较有代表性的是拼车业务。

巫溪网的拼车软件截图

他的做法是开辟了一个顺风车专区，车主可以发布乘车信息，数据量大了就置顶收费，目前巫溪网是1条1小时4元，一整天是96元，这就区分开滴滴等其他拼车平台。当用户电话联系上车主之后，与平台的法律关系就终止了，后面的问题就是乘运者与乘客的法律关系，这是有相关判例支撑的。

现在，全国有858家县域城市用了他的拼车产品，最高盈利每个月过10万。

有的网站坚持新行业的突破，也有网站在坚持，前不久，我看到广州妈妈网创始人刘颖在朋友圈赞扬家居部门的同事。广妈网立足于广州，辐射全国，曾经接受过腾讯的融资，根据我所了解的数据，她们的收入，应该是目前城市网站之冠，超越第二名20倍以上。

多年前，我曾经帮助她们建立了房产行业和家居行业的商业模式运营，根据最新的了解，以家居行业为例，她们的收入来源依旧是来自于家装公司、卖场、家电等行业，通过广告和活动盈利，广州单行业收入大七位数还是有的，这一数据其实打了很多站长的脸，因为他们经常追求新模式和新产品，认为过去的一些成功模式都是守旧，却不知道如何用专业的行业运营获得收入。

新的红利还有吗？这两年区域互联网所关注的行业是相亲和招聘，大家试图拓展新的流量红利，正如多年前的微信公众号一般，至少在招聘行业，这些站长看到了希望。

三年前，在微信公开课上，张小龙就强调：企业微信当它延伸到企业外部的时候，它才能产生更大的价值。

企业微信黄铁鸣在微信公开课上演讲

1月6号，今年的微信公开课，我在现场，企业微信的黄铁鸣说，企业微信将推出全新的版本，连接微信视频号和提供所有企业为客户提供在线服务的微信客服能力。的确，加上微信支付和微信本身的社交关系，企业微信强调的是人与服务的连接，通过企业微信连接粉丝和客户，生态也就形成了。

微信要的是生态，而站长需要的是活下去的机会。

以马勇所开发的多云招聘为例，通过企业微信和社群的玩法，以社交化营销增加企业微信粉丝，通过企业粉丝建立社群，而这些社群是打通到村域的。尤其岁末，很多工业基础好的城市和人口净流出城市，都面临着招聘和找工作的需求。

不少站长在尝试通过企业微信解决流量池问题

他们的做法是，通过活动吸引粉丝，类似于发红包、登录信息、顾问式咨询等方式，添加好友后可以自动回复、查看用户行为动态，可以查看用户的标签和简历，这取决于企业微信开放了很多API接口。

从最近的实践来看，不少站长取得了不错的结果，安徽有网站站长，通过红包互动，一天增加了7000多粉丝。

这两年的行业变化，其实并不大。在广东珠海，香山网老鱼请我喝茶，他认为，区域互联网目前遇到的挑战本质，还是自己的影响力建设。目前他做得比较好的行业是相亲，但过去的主要业务房产收入并未受到太多影响，这就是基于本地品牌影响力。

他认为，地方站不能再过多的去做民生类内容，而是要有服务意识，不管是服务用户还是服务政府部门，寻找新的业务点的前提是守住影响力。还有一点，就是要关注新的人群的变化，毕竟80后这代主力人群正在老去，而新的群体尤其是Z世代基本不用本地区域互联网产品了，这才是最可怕的。

站长们这两年觉得日子难过的重要原因，还是因为行业的收缩，尤其是房产行业。

常熟零距离房产部负责人陆益告诉我，最近媒体维度基本开单很少，就靠新楼盘入市投一拨广告，年底这三个月来尤其明显，主要投放头条+视频，视频单价比较低，要求比较高，回款周期比之前长了，基本都优先付分销费用了。分销体系整体算还不错，市场不大好，涨佣降价连着上，就是有一些开发商资金链的问题，结佣也有一些问题。

对于房产行业在区域互联网的营收，笔者认为，大幅度的收缩不可避免，首先是基于三四线城市开发商的策略变化，还有房地产整个行业的不景气，一些高周转的品牌开发商遭遇资金链的问题，三四线城市的库存问题和投资属性过强并不算好事。

鹤鸣亭的顾中华跟我说，即便面临贝壳找房，他们也并没有怂过，在盐城，房产渠道分销最热的时候，他们房产的收入高达2400万，即便面对强大的贝壳找房，这个收入数据也比贝壳找房在当地高，在当地几乎是三足鼎立的状态，但因为房地产整体形势的问题，这个辉煌的数据过去了，目前房产收入仅在400万。

面对我对区域互联网未来的生死之论，他告诉我，他从来不认为要去关注行业，行业很重要，但更重要的是自己的品牌，因为品牌意味着流量。

他说“多年前我就预感，唯流量的玩法，把自己当媒体，是最大的误区，我们打自我平台。行业可以结束，但是品牌不会少，一直做这个事情，不管有没有流量。”

他不赞成盲目的多元化，站长们的生存问题要考虑自身的现状，行业多元化的前提是必须懂行业才能做好。他的做法就是寻找自己的合伙人，通过收购等方式，他这两年一口气成立了26家子公司，在本地寻找最好的行业人才。

目前他的发展重点是政府、文旅和智能化工程，在文旅方面包括内蒙和盐城的几个本地大型景点的全域旅游和景点代运营服务被他们拿下。前几年做得邻多多线上物业数字化平台也有了起色。

1835年，达尔文环游世界，他发现了一个奇怪的现象，有一种雀类，明明是同一个物种，但在13个小岛上，雀的喙部，居然各不相同。有的雀，喙部又厚又硬，因为它要在地上捡食坚果。有的雀，喙部又尖又细，因为它要啄食树木里的虫子。有的雀，喙部不紧密切合，还微微向内弯，因为这更方便吃花蜜和昆虫。

这就是著名的“达尔文雀”现象，环境变化，而不断进化的雀，就被称为“达尔文雀”。

英特尔创始人安迪·格鲁夫曾提出过的“十倍速变化”理论：外界变化永远要比我们预料到的，快10倍。

归根结底就是：丛林法则，适者生存，ß唯一不变就是变化本身。

下沉市场的变化就是如此，不管我们是否争论“站长已死”，再看看巨头们这两年在下沉市场的动作，我们发现下沉市场越来活跃了，过去站长们可以说是一方诸侯，地头蛇几乎垄断了本地流量，随着互联网产品的变化和自媒体的兴起，流量的话语权发生了转移。

巨头公司在下沉城市的布局，也是因势而变，人口红利的消失和零售商业的供给侧改革，追逐下沉市场也是因为逐利。

我们怀念过去站长时代，中文互联网的内容的丰富和生态的和谐，也对于现今的信息孤岛表示遗憾，互联网巨头的下沉对于本地互联网的影响，可以说是明确的信号，区域互联网再也不是本地生活的主角了，过去可能是，但未来不是了。

通过深度观察，我们可以看到下沉市场区域互联网的变化，过去站长是主要参与者，巨头进入之后，围绕不同的产品生态，更多的角色和普通人参与到下沉市场的流量生产和获利的过程，这不仅仅是流量的转移，而是社会发展的必然结果，也是网络生态多样性的表现。

从PC时代到移动互联网时代，从公众号APP再到短视频和直播带货，未来的互联网还将进化，各类的产品和模式还将涌现，所以面对的挑战不仅仅是流量的转移，而当我们把流量的转移看的过重的时候，其实忽略了自身，我们不是为了维护自己的流量，而是为了影响和融合到本地生活中的一切，这是机会也才是真正的挑战。

只有失败者才去找借口，下沉市场的未来正重新洗牌，你家唱罢我登场。

最后，我希望每个下沉市场的参与者都不是孤勇者，而是成功者，但现实可能终将残酷。